《三十六計(jì)·第十六計(jì)·欲擒故縱》原文與評(píng)析
第十六計(jì) 欲擒故縱[1]
欲擒故縱
【原文】
逼則反兵，走則減勢(shì)。
緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
——《老子本義·上篇》
【譯文】
追擊敵人過(guò)緊，就要遭到他的反撲；讓他逃走，就可以削減敵人的聲勢(shì)。所以要緊緊地跟隨敵后，但不要逼迫他。借以消耗他的體力，瓦解他的斗志，等他潰散了，再加以捕捉。這樣的好處，可以避免流血，放緩對(duì)待，小心行事，瓦解敵人，這樣對(duì)我有利。
【評(píng)析】
欲擒故縱之計(jì)是說(shuō)，若逼得敵人走投無(wú)路，敵人就會(huì)反撲；而讓敵人逃跑則可以減弱其氣勢(shì)。追擊時(shí)，跟蹤敵人不要過(guò)于逼迫，而是要消耗其體力，瓦解其斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍之時(shí)，再捕捉之，就可以避免流血。等到敵人心理上完全失敗而信服我時(shí)，就能贏得光明的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局。
計(jì)名欲擒故縱，或作欲擒姑縱，它的哲理源頭，可追溯到《老子》第36章：“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之，將欲廢之，必固興之，將欲奪之，必固與之。”又《鬼谷子·謀篇》:“去之者縱之，縱之者乘之。”中國(guó)軍事史上成功運(yùn)用此計(jì)，并對(duì)此計(jì)的定名有重大影響的，當(dāng)推諸葛亮率蜀軍遠(yuǎn)征南蠻時(shí)，七擒七縱蠻王孟獲。對(duì)諸葛亮來(lái)說(shuō)，七擒七縱皆手段，而目的只有一個(gè)：征服南蠻首領(lǐng)和百姓的“心”。因而這一戰(zhàn)役勝利的意義，不僅是軍事上的，更重要的是政治上的，是諸葛亮在當(dāng)時(shí)歷史條件下所實(shí)行的民族政策的勝利。
一般來(lái)說(shuō)，一時(shí)縱敵，百日之患。但是，在特殊情形之下，縱敵不僅無(wú)害，反而有益。在敵人被打敗但尚有一定實(shí)力時(shí)，不要急于進(jìn)攻，防止敵人垂死掙扎，拼命反撲，給我方造成不應(yīng)有的損失。這就是兵法上常說(shuō)的“窮寇勿追”。正確的做法應(yīng)當(dāng)是放縱敵人虛留生路，讓敵人看到一線希望，思想麻痹，然后伺機(jī)殲滅。
欲擒故縱，反映了“取”和“予”的辯證的關(guān)系。前面所引老子說(shuō)：“將欲歙之，必固張之。將欲弱之，必固強(qiáng)之。將欲去之，必固與之。將欲奪之，必固予之。”這里的“固”字，可理解為“故”字。其含義則為“物極必反”。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段，手段是為目的服務(wù)的。所以說(shuō)，“縱”不是放虎歸山，而是有目的地放松一步，網(wǎng)開(kāi)一面，以防敵人狗急跳墻，作垂死掙扎式的反撲。孫子早就告誡人們：“窮寇勿追”。實(shí)際上，不是不追，而是看怎樣追，什么時(shí)候追。把敵人逼急了，他只得集中全力，拼命反撲。不如暫時(shí)放松一下，使敵人喪失警惕，斗志松懈，然后再伺機(jī)而動(dòng)，殲滅敵人。
運(yùn)用此計(jì)要銘記以下三點(diǎn)：
一、跑累了再抓。對(duì)于剛剛逃跑的敵人，不要急于追趕，而要讓他們繼續(xù)逃跑。等到敵人跑得精疲力盡、毫無(wú)反抗能力之時(shí)，我們?cè)賱?dòng)手去抓，可謂手到擒來(lái)。
二、養(yǎng)肥了再殺。養(yǎng)豬是為了吃肉，所以在殺豬之前，要千方百計(jì)地把豬養(yǎng)肥。舍不得精飼料，養(yǎng)不出肥膘豬。急于殺豬，則其肉必瘦。養(yǎng)肥了再殺需要忍耐的功夫。對(duì)于自己的夙敵和潛在之?dāng)骋瞬扇∵@一策略。
三、吹大了再扎。捧殺猶如吹氣球，等到氣球吹得足夠大時(shí)再扎破它，才會(huì)發(fā)出震耳的聲響。在爆炸聲中，被捧殺的對(duì)象身敗名裂。歷史上許多“笑面虎”對(duì)付地位高、權(quán)勢(shì)大的政敵多用此法。
欲擒故縱，是矛盾的統(tǒng)一。欲擒不得，方借助于“縱”，倘若手到擒來(lái)，也不必勞神費(fèi)力地“縱”了。
一“擒”一“縱”，需花費(fèi)一番苦心，否則，“偷雞不成，反蝕一把米”。
人生智謀例說(shuō)
晏子妙計(jì)勸景公
齊景公派晏子去治理東阿。三年后，有人向景公說(shuō)晏子的壞話，景公十分不悅，于是召晏子入朝，欲罷其官。晏子懇切地說(shuō)：“臣已知錯(cuò)，請(qǐng)讓臣再治理東阿三年。到那時(shí)若無(wú)人說(shuō)我的好話，再罷我的官也不遲。”
景公簽應(yīng)了晏子的請(qǐng)求，又派他去治理東阿。三年又過(guò)去了，人們果然說(shuō)晏子不少好話。這下景公很高興，又召晏子入朝，要重賞他，但被晏子嚴(yán)辭拒絕。景公問(wèn)其故，晏子回答說(shuō)：“前三年我到東阿，讓人修筑道路，出錢(qián)出力者責(zé)我力主節(jié)儉勤勞，懲治作奸犯科的人，懶漢刁民怨恨我。權(quán)貴橫行鄉(xiāng)里，仗勢(shì)欺人，我不寬恕，他們就忌恨我。周?chē)娜饲笪肄k事，我不答應(yīng)，他們就反對(duì)我。于是，您就聽(tīng)到了別人說(shuō)我的壞話。后三年我改變了做法。我不讓人修路，有錢(qián)有力氣的人開(kāi)心了。我輕視節(jié)儉勤勞，姑息犯罪的人，懶漢刁民高興了。權(quán)貴為所欲為，我裝作不知，他們對(duì)我十分滿意。周?chē)娜饲笪肄k事，我有求必應(yīng)，甚至不惜假公濟(jì)私，他們對(duì)我贊不絕口。于是，關(guān)于我的好話就傳到了您的耳中。現(xiàn)在您要封賞我，我認(rèn)為應(yīng)該懲罰我。這就是我不能接受您的封賞的原因。”
景公至此才恍然大悟，知道晏子是一個(gè)賢臣，就把治理國(guó)家的重任交給他。不到三年時(shí)間，齊國(guó)果然躋身于強(qiáng)國(guó)之列。
晏子為了達(dá)到勸服景公的目的，寧肯做違反自己原則的事，用后三年的不賢反襯前三年的賢良，這種“欲擒故縱”的策略終于使晏子贏得景公的信任。
蘇無(wú)名以智捕盜
武則天賜給太平公主許多珍玩寶物，價(jià)值幾千兩黃金。到年底時(shí)，這批寶物卻被盜。太平公主把這一情況報(bào)告給武則天。武則天大怒，召來(lái)洛州的長(zhǎng)史說(shuō)：“三天之內(nèi)不捉住盜賊，就問(wèn)你死罪！”洛州長(zhǎng)史前往拜見(jiàn)以聰敏機(jī)智聞名鄉(xiāng)里的蘇無(wú)名，請(qǐng)求幫助破案。蘇無(wú)名說(shuō)：“您先領(lǐng)我面見(jiàn)陛下，到那時(shí)我再說(shuō)出我的計(jì)謀。”于是，他們來(lái)到宮中。武則天問(wèn)蘇無(wú)名：“你有把握破獲此案嗎？”蘇無(wú)名不緊不慢地回答：“如果責(zé)成我捉賊，請(qǐng)您不要急于求成，此事只要耐心等待，就能一舉成功。另外要把捕盜的吏卒，歸我全權(quán)調(diào)遣。這樣我一定為陛下捉來(lái)盜賊。”武則天答應(yīng)了蘇無(wú)名的全部要求。
蘇無(wú)名回宮后吩咐吏卒緩辦抓賊之事，改變以前大張旗鼓的做法。到了寒食節(jié)那天，他才把吏卒召集起來(lái)說(shuō)：“你們分批守候在東門(mén)和北門(mén)，看到一伙穿孝服的胡人就跟上，暗中觀察他們上墳的情況。如果他們來(lái)到一座新墳跟前，上墳時(shí)哭不悲傷，跪無(wú)誠(chéng)意，你們就抓住他們。”吏卒們出外巡察，一切果如蘇無(wú)名所言。在那伙胡人上墳的棺材里發(fā)現(xiàn)了丟失的珍寶。
武則天對(duì)蘇無(wú)名的才干頗為欣賞，欲知破案詳情。蘇無(wú)名說(shuō)：“我上次進(jìn)入都城見(jiàn)您之前，發(fā)現(xiàn)一伙胡人抬著棺材出殯。我看他們的表情，不像剛剛失去了親朋好友，遂懷疑他們的棺材里裝的是偷來(lái)的珍寶。我估計(jì)他們先把棺材埋在城外，然后等到風(fēng)聲不緊時(shí)再取出運(yùn)走。我想，他們到寒食節(jié)那天必然還要出城，以上墳的名義運(yùn)走珍寶。遂建議您破獲此案不能心急，不要大張旗鼓。不急于捉拿他們不是不管不問(wèn)，而是讓他們放心的挖墳開(kāi)棺。待他們?nèi)〕鲎镒C以后，再把他們繩之以法。”
武則天聽(tīng)完蘇無(wú)名的“欲擒故縱”計(jì)謀，連聲稱妙，不僅送給他許多金帛，還給他官升兩級(jí)。
立女為后耍花招
漢平帝時(shí)，王莽通過(guò)玩弄權(quán)術(shù)，掌握了很大權(quán)力。當(dāng)時(shí)的漢平帝只有十幾歲，還沒(méi)有立皇后。王莽做夢(mèng)都想讓自己的女兒配給漢平帝，自己若能當(dāng)上國(guó)丈，就可以高枕無(wú)憂了。于是，他采取“欲擒故縱”的手法，設(shè)計(jì)了一個(gè)立女為后的圈套。
一天，他向太后建議說(shuō)：“皇帝即位已經(jīng)三年了，還沒(méi)有立皇后，現(xiàn)在是操辦這件大事的時(shí)候了。”此話正中太后下懷，立即應(yīng)允。一時(shí)間，許多達(dá)官顯貴爭(zhēng)著把自己的女兒選報(bào)上來(lái)。而王莽卻對(duì)太后說(shuō)：“我無(wú)功無(wú)德，我的女兒才貌平常，不敢與其他女子同時(shí)并舉，請(qǐng)下令不要讓我的女兒入選了。”太后沒(méi)有看出王莽的用心，為王莽的至誠(chéng)所感動(dòng)，答應(yīng)了王莽的請(qǐng)求。
王莽的謙遜行為在朝野引起反響和同情。王莽平日沽名釣譽(yù)，有很多狐朋狗友。這些人依照王莽的意思紛紛上奏：“安漢公（王莽的爵號(hào)）德高望重，為國(guó)家立下汗馬功勞。如今選立皇后，為什么單把安漢公之女排除在外？這難道是順從天意嗎？我們希望立安漢公之女為皇后！”王莽請(qǐng)求不入選他的女兒，其實(shí)是為突出他的女兒。就連太后也覺(jué)得王莽之女很特別，再加上大家的執(zhí)意要求，最后決定將王莽之女迎進(jìn)皇宮，當(dāng)上了皇后。
王莽為爭(zhēng)立女兒當(dāng)皇后而玩弄的花招很不光彩，但若單從智謀的角度來(lái)看，倒是一個(gè)成功運(yùn)用“欲擒故縱”之計(jì)的典范。
軍事謀略例說(shuō)
諸葛亮七擒七縱孟獲
公元225年（蜀后主建興三年），蠻王孟獲起兵10萬(wàn)反蜀，建郡太守雍閻、群舸郡太守朱褒、越窗郡太守高定相繼投降，聲勢(shì)甚大。蜀丞相諸葛亮奉旨起兵50萬(wàn)南征。在智破三郡叛軍之后，大軍繼續(xù)向?yàn)o水（川滇邊境）挺進(jìn)。適逢馬謖奉后主之命前來(lái)勞軍。
諸葛亮久聞馬謖才智超群，便虛心問(wèn)計(jì)。馬謖曰：“愚有片言，望丞相察之。南蠻恃其地遠(yuǎn)山險(xiǎn)，不服久矣。雖今日破之，明日復(fù)叛。丞相大軍到彼，必然平服；但班師之日，必北伐曹丕；蠻兵若知內(nèi)虛，其反必速。夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。愿丞相但服其心足矣。”諸葛亮很贊同馬謖的見(jiàn)地，更堅(jiān)定了心服蠻王的決心。第一次兩軍對(duì)陣，孟獲戰(zhàn)敗，為蜀將魏延活捉。諸葛亮問(wèn)他是否心服？孟獲說(shuō)：山僻路狹，誤遭汝手，如何肯服？你放我回去，整軍再戰(zhàn)，若再被擒，我便肯服。諸葛亮當(dāng)即下令放了他，并給他衣服、鞍馬、酒食，派人送他上路。第二次諸葛亮派馬岱夜渡瀘水，斷了蠻軍糧道，孟獲被部將董茶那、阿會(huì)喃等縛送蜀營(yíng)。諸葛亮對(duì)孟獲說(shuō)：你前次說(shuō)，若再被擒，便肯降服。今日如何？孟獲說(shuō)：這次是我手下人自相殘殺，以至如此，如何肯服？
諸葛亮又將他放了，并領(lǐng)他參觀蜀軍營(yíng)寨，親自送至瀘水邊，派船送回。孟獲第二次被放回本寨后，首先將部將董茶那、阿會(huì)喃殺了，然后與其弟孟優(yōu)商議以假降方式夜襲蜀營(yíng)，諸葛亮將計(jì)就計(jì)，第三次將孟獲活捉。但孟獲仍然不服，他說(shuō)：這是因?yàn)槲业茇澅`吃了你們的毒酒，并非我沒(méi)有能耐，如何肯服？如果你放我兄弟回去，我們收拾兵馬和你大戰(zhàn)一場(chǎng)，若再被擒，方肯死心塌地歸降。
諸葛亮第三次又將他放了。孟獲忿忿回歸本洞，派人帶上金銀珠寶往各部落借得精健蠻兵數(shù)10萬(wàn)，一路殺氣騰騰，來(lái)戰(zhàn)蜀軍。諸葛亮避其鋒芒，領(lǐng)軍退至西洱河北岸扎營(yíng)，然后派精兵暗渡至西洱河南岸，抄了蠻軍后路，第四次將孟獲活捉。諸葛亮怒斥孟獲：這次又被我擒了，還有何話可說(shuō)？孟獲說(shuō)：我誤中詭計(jì)，死不瞑目。
諸葛亮聲言要斬，孟獲全無(wú)懼色，要求再戰(zhàn)，諸葛亮只得第四次又將他放了。孟獲回去后，又聚集數(shù)千蠻兵躲入了禿龍洞，與該洞洞主朵思憑借險(xiǎn)山惡水，據(jù)守不出。孔明走訪當(dāng)?shù)乩先耍瑢さ媒舛靖嗜涂杀僬螝獾霓~蕓香，避過(guò)毒泉惡瘴，引軍由險(xiǎn)徑直取禿龍洞，第五次擒得孟獲。但孟獲仍不服，并說(shuō)：我祖居銀坑山，有三江之險(xiǎn)，重關(guān)之固，你若能到那里擒我，我便子子孫孫，傾心服侍。諸葛亮遠(yuǎn)慮深謀，第五次又將他和孟優(yōu)、朵思等人放了。
孟獲連夜奔回銀坑山老巢，又請(qǐng)來(lái)八納洞洞主木鹿3萬(wàn)驅(qū)獸兵助戰(zhàn)。諸葛亮破了孟獲之妻祝融夫子的飛刀，布假獸戰(zhàn)勝木鹿的獸兵，識(shí)破孟獲妻弟帶來(lái)洞主假縛孟獲夫妻獻(xiàn)降詭計(jì)，第六次生擒孟獲。但孟獲說(shuō)，這次是我等自來(lái)送死，不是你們的本領(lǐng)，如第七次被擒，則傾心歸服，誓不再反。
諸葛亮又將其放還。孟獲回洞后，采納妻弟帶來(lái)洞主的建議，從烏戈國(guó)請(qǐng)來(lái)3萬(wàn)刀劍不入、渡水不沉的藤甲兵，屯于桃花渡口。諸葛亮設(shè)疑兵，一步一步地將藤甲兵誘入預(yù)伏干柴、火藥、地雷的盤(pán)蛇谷，堵住前后谷口，縱烈火將烏戈國(guó)的3萬(wàn)藤甲兵燒了，第七次生擒孟獲。諸葛亮令人設(shè)酒食招待孟獲夫婦及其宗室，叫孟獲回去再招人馬來(lái)決戰(zhàn)。這一次，孟獲卻不走了。并說(shuō)：“七擒七縱，自古未有。我等雖然是化外之人，也懂得禮義，難道就如此沒(méi)有羞恥么？”于是領(lǐng)各洞蠻民誠(chéng)心歸順。
孟獲歸順后，諸葛亮命其繼續(xù)為蠻王，所奪之地，盡皆退還，蜀軍班師，孟獲親自送諸葛亮渡過(guò)瀘水。后來(lái)孟獲仕蜀，官至御史中丞。終蜀之世，蠻方一直太平無(wú)事。
諸葛亮七擒七縱，“縱”的是孟獲其人，而最終“擒”得的是蠻王及蠻方百姓的心。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。從此蜀國(guó)有了一個(gè)鞏固的南方，諸葛亮可全心致力于伐魏了。
長(zhǎng)繩繳械斬叛軍
唐憲宗時(shí)，戎族和羯族進(jìn)攻中原地區(qū)，唐憲宗下詔調(diào)南梁的兵馬前往京師助陣。不料這伙人在中途嘩變叛亂，公開(kāi)與朝廷作對(duì)。唐憲宗對(duì)此深感不安。
這時(shí)，京兆尹溫造請(qǐng)求前去處理此事，唐憲宗準(zhǔn)允。溫造來(lái)到南梁，只宣讀了皇帝安撫詔書(shū)，對(duì)作亂之事只字不提。這伙人見(jiàn)溫造是一個(gè)儒生，根本沒(méi)把他放在眼里。不久，溫造與這伙叛軍混得很熟。
一天，溫造和他手下的幾名侍衛(wèi)隨從在長(zhǎng)廊前拴了兩根長(zhǎng)繩，操練完畢的叛軍來(lái)到長(zhǎng)廊邊吃飯時(shí)，把手中的刀劍都拴在長(zhǎng)繩上。飯剛下肚，只見(jiàn)溫造與手下人將兩根長(zhǎng)繩兩頭齊力拉平，那些刀劍便一下子離地三丈多高。叛軍拿不到武器，頓時(shí)亂成一團(tuán)。溫造早已布置好的伏兵乘勢(shì)殺去，像破瓜切菜一樣把這些叛軍全部斬首。
在這里，溫造采取了“欲擒故縱”的計(jì)謀：先穩(wěn)住敵人，等敵人意志松懈后再突然下手，出奇制勝。
引敵陷入地雷陣
中日戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始時(shí)，日軍在喜峰口吃過(guò)宋哲元大刀隊(duì)的虧后，便調(diào)集大軍4萬(wàn)向長(zhǎng)城一帶作扇形進(jìn)攻。雖然當(dāng)局亦派中央軍黃杰、關(guān)麟征、劉戡、王敬玖等精銳部隊(duì)北上增援，但因?yàn)檠b備確不如人，而且由于敵人的強(qiáng)大炮火與空軍地毯式的轟炸，這些部隊(duì)亦傷亡慘重。
廿九軍的宋哲元、張自忠等將領(lǐng)，見(jiàn)形勢(shì)過(guò)于危殆，實(shí)在無(wú)法與敵人作正面陣地戰(zhàn)，乃另出奇謀以遏阻敵鋒。
一次，日軍準(zhǔn)備向長(zhǎng)城古北口方向進(jìn)攻。此地盡是山區(qū)，形勢(shì)險(xiǎn)要，路徑崎嶇，因此日軍找到了六名當(dāng)?shù)厝俗鱿驅(qū)А４肆吮砻嫔峡词抢蠈?shí)的農(nóng)民，其實(shí)是廿九軍的特工。
當(dāng)時(shí)宋哲元采納旅長(zhǎng)趙登禹少將的計(jì)謀，以地雷陣迎戰(zhàn)日軍。為能順利引日軍進(jìn)入地雷陣，廿九軍故意示弱，并派特工假扮農(nóng)民“引路”。
這些“農(nóng)民”把日軍一個(gè)前鋒聯(lián)隊(duì)（等于中國(guó)一個(gè)團(tuán)）領(lǐng)入一處狹窄的山區(qū)盆地中，這個(gè)聯(lián)隊(duì)一進(jìn)入盆地，發(fā)覺(jué)不妙，指揮官粟屋大佐即叫副官找那六名向?qū)В麄円烟拥脽o(wú)影無(wú)蹤了。官粟這才發(fā)現(xiàn)已上當(dāng)，急令退軍。說(shuō)時(shí)遲，那時(shí)快，四周的地雷響了，如山崩地裂，沙石散飛，黑氣沖天，炸得日軍尸骸遍地，斷腿殘肢亂飛，原來(lái)這個(gè)盆地就布置著廿九軍的地雷陣，那六名向?qū)Ф氵M(jìn)山洞點(diǎn)燃了地雷火線。日軍連隊(duì)的千多名官兵，只剩下14名奄奄一息的重傷者。
當(dāng)?shù)乩妆〞r(shí)，只見(jiàn)日軍20多架飛機(jī)在高空來(lái)回盤(pán)旋，因分不清敵我，所以炸彈也無(wú)法派上用場(chǎng)。
地雷爆炸剛停息，日軍的援軍亦趕到，時(shí)已黃昏，乃就地宿營(yíng)。到半夜子時(shí)，日軍聽(tīng)到四面突然槍聲又起，喊殺連天，卻又看不見(jiàn)對(duì)方的蹤影。日軍自恃人多勢(shì)眾，武器精良，便深夜開(kāi)展搜索。
日軍搜索至拂曉時(shí)分，到一山區(qū)，朦朧中看見(jiàn)滿山都是中國(guó)兵，大炮坦克車(chē)成排。日軍驚悸之下，乃停止搜索，一面堅(jiān)守陣地準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，一面用重炮轟炸。但很奇怪，那些中國(guó)兵卻不見(jiàn)被炸倒，又不見(jiàn)發(fā)炮還擊，坦克車(chē)亦不見(jiàn)開(kāi)動(dòng)。好不容易挨到天亮，日軍派軍沖上山頭去，才弄清那些中國(guó)兵全是紙?jiān)模笈诤吞箍塑?chē)也是用薄牛皮造成的。
商戰(zhàn)謀略例說(shuō)
“美味香”吊人胃口
很多臺(tái)北人在春節(jié)想買(mǎi)些食品罐頭饋贈(zèng)親友，或購(gòu)點(diǎn)肉松、臘肉解解饞時(shí)，可能立即會(huì)聯(lián)想到那家位于博愛(ài)路臺(tái)北郵局隔壁的美味香食品行。
這是一家經(jīng)營(yíng)了50年之久的老店，誰(shuí)也不會(huì)想到其維持聲譽(yù)不墜的方法，竟然是——每天只制造有限的產(chǎn)品，如果有顧客上門(mén)來(lái)，買(mǎi)不到東西時(shí)，該店就告訴他，請(qǐng)他明日盡早光臨。
那么，為何不多制造點(diǎn)貨品來(lái)滿足顧客的需求呢？原來(lái)，“寧缺毋濫”是美味香食品行的經(jīng)營(yíng)原則。
雖然這不是一間門(mén)面堂皇的店鋪，可是，為了維護(hù)它的聲譽(yù)，“美味香”倒也花費(fèi)了相當(dāng)?shù)男难Ｔ诶习濉煾蹬c售貨員的通力合作之下，小自選購(gòu)采買(mǎi)，大至接待顧客，都使客人們沒(méi)有受騙的顧慮。
每天清晨，為采買(mǎi)加工所需要的肉類，該食品行的師傅們都親自到臺(tái)北及臨近的所有市場(chǎng)去選購(gòu)上好的豬肉。這樣一來(lái)，有了原料，取材上就占了先。
這家食品行的另一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則是——不做外銷(xiāo)。
“美味香”真正的招牌食品是煙熏火腿。煙制熏品是只問(wèn)質(zhì)精，不求量多。為不使顧客對(duì)該行食品失去信心，寧可請(qǐng)他明日盡早光臨，絕不以火候不夠的產(chǎn)品供應(yīng)。
這就是美味香食品行不愿拓展外銷(xiāo)市場(chǎng)的原因，以免在接受大批訂貨時(shí)，趕制不及或?yàn)E竽充數(shù)，而影響了50年來(lái)辛苦建立起來(lái)的信譽(yù)。也因?yàn)樽⒅亓嗽先〔呐c制造，該食品行出產(chǎn)的煙熏火腿價(jià)格不低。但是，上門(mén)來(lái)的顧客還是絡(luò)繹不絕。
“美味香”食品行每天可以有300條左右的火腿出爐，除非你搶先一步，否則，總會(huì)失望而歸的。因?yàn)槟切┗鹜仍缇捅磺耙惶煲咽艿健袄渎洹钡念櫩蛡冇嗁?gòu)了。
“敬請(qǐng)明日光臨”這一招十分奏效，一來(lái)“美味香”的食品一直以品質(zhì)精良聞名遐邇，贏得了顧客的信任，老主顧也特別多；二來(lái)“吊”人胃口的效果極佳。許多顧客聞“香”而來(lái)，垂涎欲滴地等候，一旦買(mǎi)不到便“耿耿于懷”，第二天非早來(lái)不可。
“美味香”食品行別有用心不使所有的顧客都得到滿足，“縱”走了今日未能如愿的顧客，卻“擒”住了明日勢(shì)在必得的顧客和每天穩(wěn)定的消費(fèi)群；“縱”而放棄了近利，但是以“寧缺毋濫”取信于顧客，從而“擒”住了50年不衰的聲譽(yù)。
“萬(wàn)事發(fā)”不惜血本
目前國(guó)際市場(chǎng)上有一種叫“萬(wàn)事發(fā)”的日本香煙，其銷(xiāo)售總量已占世界第二位。令人稱奇的是，這種香煙是通過(guò)虧本經(jīng)營(yíng)逐漸打開(kāi)銷(xiāo)路的。
為試銷(xiāo)“萬(wàn)事發(fā)”香煙，這家卷煙廠首先在世界各國(guó)的大城市物色代理商，通過(guò)代理商向當(dāng)?shù)匾恍┲汀⒆骷摇⒙蓭煛⑺嚾说劝丛录馁?zèng)香煙，并聲明如果不夠的話來(lái)函即寄。每隔一段時(shí)間，代理商還給他們寄去一份表格，征求對(duì)“萬(wàn)事發(fā)”香煙的意見(jiàn)。當(dāng)然，廠家的“慷慨”是為了吊“癮君子”的胃口。等到這些人抽“萬(wàn)事發(fā)”香煙上了癮，代理商便不再寄贈(zèng)。這些“癮君子”只好自己掏腰包買(mǎi)“萬(wàn)事發(fā)”香煙。這樣，“萬(wàn)事發(fā)”香煙很快在上流社會(huì)樹(shù)立起形象，在各國(guó)的銷(xiāo)路都很好，獲得了巨額利潤(rùn)。
“萬(wàn)事發(fā)”香煙的銷(xiāo)售成功，就在于使用了“欲擒故縱”的謀略。一種新商品，它在市場(chǎng)上知名度并不高，消費(fèi)者也很少，為打開(kāi)銷(xiāo)路，降價(jià)銷(xiāo)售甚至免費(fèi)贈(zèng)送是必要的。“萬(wàn)事發(fā)”香煙以血本無(wú)歸的贈(zèng)送為起點(diǎn)，最后達(dá)到了巨大盈利的目的。
卡耐基棄名獲利
19世紀(jì)60年代，美國(guó)議會(huì)通過(guò)了建設(shè)橫貫美國(guó)東西的大陸鐵路議案，此工程交由聯(lián)合太平洋公司承建。
安祖·卡耐基聞風(fēng)之后，立刻到處奔走，希望獲得鐵路臥車(chē)的承建權(quán)。在奔走活動(dòng)中他發(fā)現(xiàn)，與他競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手中最強(qiáng)的是布魯曼公司。這是一家歷史悠久，規(guī)模很大的企業(yè)，當(dāng)時(shí)它的銷(xiāo)售網(wǎng)已經(jīng)遍布全美國(guó)。
卡耐基相信自己傾盡全力是能夠獲得鐵路臥車(chē)的承建權(quán)的，但是如果經(jīng)過(guò)和布魯曼公司激烈競(jìng)爭(zhēng)后，獲得的利潤(rùn)就會(huì)大量減少。不競(jìng)爭(zhēng)嘛，承建權(quán)很可能為其所得。怎樣才能既獲得承建權(quán)，又不至于使利潤(rùn)大幅度下降呢？卡耐基大傷腦筋。
據(jù)了解，布魯曼公司除了追求利潤(rùn)外，對(duì)名氣和招牌也非常重視。是否可以抓住這一點(diǎn)做文章呢？唔，有辦法了。
一天，卡耐基來(lái)到該公司的老板布魯曼下榻的飯店，也開(kāi)了一個(gè)房間。一次在飯店的樓梯上，卡耐基遇到了一個(gè)精力充沛且機(jī)敏的人。他敏銳地感受到，這就是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是向他打招呼說(shuō)：“先生，你是布魯曼閣下吧？我是安祖·卡耐基，你也住在這里嗎？”
“是的，你就是卡耐基先生？”
“布魯曼先生，我不想繞圈子，坦白地說(shuō)，我們完全沒(méi)有必要進(jìn)行這種無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)。這樣對(duì)誰(shuí)都不會(huì)有多大的好處。”
“是這樣嗎？卡耐基先生。”布魯曼的答話顯然出于禮貌而已，大有不以為然之勢(shì)。
“我們當(dāng)中不管誰(shuí)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)單獨(dú)得到承建權(quán)所獲的利潤(rùn)，絕對(duì)比不上我們以合作的方式得到承建權(quán)各自所獲的利潤(rùn)。”卡耐基不理會(huì)布魯曼的態(tài)度，繼續(xù)一口氣將自己的觀點(diǎn)說(shuō)完，然后客氣地加上一句：“當(dāng)然你比我更明白這一點(diǎn)。”
“你說(shuō)的有一定的道理。嗯，你認(rèn)為該采用什么樣的合作方式呢？”布魯曼沉吟地說(shuō)。
“共同成立一個(gè)新公司，然后由新公司向太平洋公司提出承建投標(biāo)。”“新公司用什么名稱呢？”布魯曼語(yǔ)氣中流露了他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)切。“哈，不出所料，這下你可上當(dāng)了。”卡耐基不由得心里一喜，表面卻不動(dòng)聲色地說(shuō)：“‘布魯曼’豪華客車(chē)公司，你看好嗎？”
“行！”這正好搔著布魯曼的癢處。他不禁喜上眉梢，隨后正色地說(shuō)：“我相信，有鑒于你的誠(chéng)意，敝公司極有可能接受這一提議。”布魯曼的警戒心蕩然無(wú)存。以后的事自然順理成章：合作順利，新成立的布魯曼豪華客車(chē)公司獲得大陸鐵路臥車(chē)的承建權(quán)。
卡耐基“繼”而放棄擴(kuò)大自己名聲的機(jī)會(huì)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松戒備，從而“擒”得部分承建權(quán)，更重要的是“擒”得大量的利潤(rùn)。沒(méi)有“縱”，哪有如此完滿的“擒”。
“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”為了提高銷(xiāo)售額，向顧客介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是正常的。然而廠商對(duì)這一點(diǎn)往往不能恰如其分，常有夸大的傾向，造成一般人對(duì)此都有不同程度的厭惡感，如果能巧妙地利用顧客的反感心理，對(duì)顧客適當(dāng)?shù)摹翱v”，比直接“擒”反而會(huì)有更大的吸引力。
