最新市場營銷書籍讀后感

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最新市場營銷書籍讀后感

在觀看完一部作品以后，一定對生活有了新的感悟和看法吧，為此需要好好認真地寫讀后感。如何才能寫出一篇讓人動容的讀后感文章呢？下面我給大家整理了一些優秀的讀后感范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

市場營銷書籍讀后感篇一

物流統計學蔡定萍 2010年出版

物流統計學劉延平2004年出版

社會物流統計手冊 2007年出版由國家發改委經濟運行局，國家統計局貿易外經司，中國物流與采購聯合會編寫，具有一定的權威性。其目的在于更好地在全國范圍內實施該項制度，進一步推動我國社會物流統計工作，使各地區、各部門和有關企業物流統計人員掌握社會物流統計核算與調查的基本知識和基本方法。書中詳細介紹了社會物流統計的概念與我國社會化物流統計核算的基本現狀，并歸納出統計的基本原則與方法。

企業物流成本計算與評價 2003年出版馮耕中

本書以國家標準gb/t20523-2006《企業物流成本構成與計算》為基本依據,詳細描述了企業物流成本的構成和分類以及計算方法;選擇生產(制造)企業、流通(商貿)企業、物流企業三類典型企業實例,詳細描述了企業物流成本數據的計算過程;在企業物流成本數據計算的基礎上,給出了企業物流成本分析和評價的基本方法。

物流統計實務延靜 2008年（職業教育現代物流管理專業系列教材）該書根據物流企業統計工作實際，重點介紹了物流行業統計工作流程、物流調查技能與數據分析、物流市場供需統計分析、物流倉儲統計分析、物流運輸統計分析、物流配送統計分析和海關統計分析等知識技能。其定位準確、知識系統、案例鮮活、通俗易懂、貼近實際、操作性強、適用范圍廣。

物流統計與績效評價2010年出版莊菁，郭茜著

本書在借鑒國外物流統計相關研究資料的基礎上，梳理了我國物流統計研究的現狀與問題，從宏觀和微觀兩個層面提出適合我國物流績效的評價指標體系和研究方法，并結合相關物流數據開展實證分析。全書分為上、下兩篇，上篇圍繞物流統計這一主題，闡述了我國物流行業整體發展的現狀與問題以及國內主要類型物流企業在人員素質、信息利用、管理效果等方面的現狀，深入探討了在借鑒國外物流統計工作先進經驗的基礎上，結合我國物流統計的現狀，完善物流統計的有效途徑。下篇以物流績效評價為主線，設計了物流行業和物流企業績效評價指標體系和相應的評價方法。宏觀績效評價體系從多角度、多側面分析物流行業發展的規模、水平和速度等，為確保物流經濟良性發展提供了翔實的依據。微觀績效評價體系為企業計算物流成本，預測企業的競爭力，優化物流系統，實現利潤最大化提供數據支持。

市場營銷書籍讀后感篇二

作為一名經管系的學生，不僅要學好專業還要開闊視野，我便想對市場營銷稍作了解，隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編，首都經濟貿易大學出版社出版。通過讀書學習，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質及修養。

一、市場營銷學產生于20世紀初的美國，市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列經營活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。

二、1、市場營銷管理是規劃和實施的理念、商品和服務的設計、定價分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標而創造交換機會的過程。

2、市場營銷管理包括以下五個步驟：樹立并貫徹正確的營銷觀念；分析企業市場機會；選擇目標市場；制定市場營銷組合策略；管理與控制市場營銷活動。市場營銷的最根本任務是提高企業產品的占有率，取得經濟效益。

三、1、企業的生存和發展離不開環境，一個企業的全部營銷活動，實質上是在其所生存的社會“生態環境”中進行的。企業營銷環境的變化決定著企業的發展方向及采取的措施。企業營銷環境指的是對企業的市場營銷活動發生影響的各種因素的總和。

2、企業的宏觀環境因素主要由人口環境、經濟環境、政治法律環境、自然環境、科學技術環境和社會文化環境等構成，企業的微觀環境因素主要由企業的資源供應者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業內部環境等構成。企業必須對市場營銷環境進行分析，把握機會，分析威脅程度，并結合企業自身的長處和弱點采取不同的措施。

四、1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業必須根據市場需要，配置資源，安排供應。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業才能贏得市場，維系顧客，進而在激烈的市場和競爭中立于不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發展對消費者有價值的產品，并運用富有吸引力和說服力地方法將產品有效的呈現給消費者的企業和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動至關重要。

2、消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學習而得來的。因此作為一名學生，一名消費者，我們要更好的學習知識。

五、價格策略是市場營銷組合策略中的一個極其重要的組成部分企業必須重視定價工作。定價目標是指企業給其生產的產品制定某種水平的價格，通過價格的實現來達到預期的目的和標準。在激烈的市場競爭中，正確選擇定價策略是企業取得市場競爭優勢地位的重要手段。常用的定價策略有：新產品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產品組合定價策略和地理定價策略。定價策略對于一個企業來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業的失敗。只有學好定價策略才能運籌帷幄，靈活的變動產品的價格來適應市場的需求和消費者的利益。

六、市場營銷管理過程的最后一個步驟，即市場營銷組織、計劃和控制。企業市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區型、產品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計劃的內容一般包括八個部分，即內容提要、當前營銷狀況、機會和威脅、目標、營銷戰略、行動方案、營銷預算和營銷控制。市場營銷計劃的實施過程包括制定行動方案、調整組織結構、健全績效考評制度、開發人力資源和建設企業文化五個方面。市場營銷控制有四種主要類型，即年度計劃、盈利能力、效率和戰略控制。

以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學生除了要學好自己的專業外還應該博覽群書，增強自身素質、提高文化修養，設略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為社會上有用的人力資本。

市場營銷書籍讀后感篇三

對于至今才讀《平凡的世界》十分汗顏，這又一次強烈昭示了原先書讀得少得可憐，缺課太多。慶幸的是，我終于接觸到了它，不僅僅是接觸，而是被強烈吸引、深深震撼，特別是在逐漸走向成熟、懂得思考的三十六歲，讀這樣一部關于人性、人生、生活、情感的宏篇巨著，感到恰逢其時。

《平凡的世界》，從一開篇便被吸引住了，平生還從未有一本書能如此強烈地吸引著我。那如潺潺流水般樸實無華的文字，沁人心脾，其間流露出的情真意切的感悟，充滿哲理的思考給我深刻的啟迪，引發強烈的共鳴。無論在哪里，無論當時當地是如何的喧鬧與嘈雜，只要目光接觸那些文字，情緒情感就會被拉入小說中的那時那境，體會感悟著劇中人物的悲歡離合，為他們或憂傷或歡欣，或感動淚流或輕聲嘆息或幸福微笑。

讀《平凡的世界》，一是作者文筆自然平實，讓人讀起來非常非常地舒服，不似現在的某些文章故作深沉，表面文辭飛揚，實則提煉不出精髓要義。二是作者對自然環境的描寫細致入微，而且景物描寫與人物心情、世事變遷相呼應，可謂一大特色。（勵志名言）《平凡的世界》十個春秋冬夏，季節流轉，世事變遷，也映襯著人物命運的起起伏伏。三是作者總能在敘述故事情節和描寫人物內心活動時，自然而然地推出自己對人生觀、世界觀以及人性、情感的歸納總結，恰到好處，發人深省。四是作者在全書的描寫中始終能反映出一種強烈的昂揚向上的樂觀主義精神，可以說，《平凡的世界》是一部人生奮斗的勵志書。當然這部書包含的思想遠不僅僅是這一點，但于我而言這一點是最深刻也是最重要的，那就是它洋溢著的那種生生不息、執著進取的精神！除了《平凡的世界》，另一本讓我感覺同樣充滿這種力量的是錢文忠的《玄奘西游記》。

讀罷《平凡的世界》，又看《早晨從中午開始》。一種強烈而深刻的感受，路遙真正是用生命的全部力量、全部熱情和激情在寫作。他是理想的踐行者，用近乎殘酷的方式、非凡的毅力，身體力行了他關于人生的宣言：“只有在無比沉重的勞動中，人才活得更為充實。”路遙用六年的青春、汗水，用生命打造了寶貴的精神財富《平凡的世界》，它決不會因時光流逝而失去光彩，因為它所凝練的思想、流露的真情、反映的生活、都具有永恒的魅力，吸引著一代又一代人一遍又一遍地從中汲取精神的養料，給人生以多方位的思考和詮釋，給情感以至純至真的體驗，給懶惰以無可爭辯的痛擊，給執著進取以最有效的鼓勵。明天，將開始我第二遍《平凡的世界》的閱讀。

《玫瑰與教育》是竇桂梅老師的教育隨筆集。這本書記錄她最為一名教師、作為一名家長、作為一名專家對教育顯現的種種反思，和其他一些書籍相比它沒有長篇大論的教育理論、理念論述，而是記錄她對教育教學的積極的態度，以及對教育的無奈與困惑。

剛拿到這本書，就對書名感到好奇，讀來原來玫瑰是她在“教育在線”的“小學教育論壇”的網名，是桂梅顛倒過來的同音“玫瑰”。她說：“作家冰心只鐘情于玫瑰，冰心老人認為玫瑰有刺，那是風骨，玫瑰的芳香艷麗就是冠艷群芳。”“現在，我已用玫瑰的含義要求自己——像‘6朵’玫瑰那樣對待同行，努力做到‘互敬、互愛、互諒’；像‘8朵’玫瑰那樣懷著感恩之心對待‘關懷及鼓勵’我的人；像‘19朵’玫瑰那樣學會在現實中‘忍耐與期待’；像‘20朵’玫瑰那樣，‘一顆赤誠的心’對待自己的人生；像紅玫瑰代表的那樣，對教學付出熱情和真愛；像黃玫瑰代表的那樣珍重自己，祝福別人；像紫玫瑰代表的浪漫那樣，感受心靈的真實和獨特；像白玫瑰代表的純潔一樣，一輩子擁有童年天真；以至努力做到黑玫瑰的溫柔，橘色玫瑰的友情，藍玫瑰的善良……愛事業如同熱愛我的生命一樣。我曉得，要把個人的生命融入教育的使命。”由此可見竇桂梅老師對教育事業的熱愛和奉獻之情，我不禁為她的滿腔激情而動容。

為自己能像“冰心玫瑰”那樣絢麗和高貴，她一路拼搏，一路汗水。一個吉林師范的中師生，先從吉林一實驗小學，再到北京，而且當上北京清華大學附小副校長，其間受到過國家政治局常委的接見，參加過國家教育報告團，出版不少教育專著，這些成就肯定包含著她的心血和汗水，也是對她的付出的匯報。從她對自己的成長和成名的描述，雖有被“逼”之感，但更多的是自己在堅持自己的教育理想后，所做的許多工作是很令人佩服的。

讀到“要追求文章朗朗上口，要能夠在大庭廣眾中大聲朗讀，能讓讀者不僅聽見聲音，而且還能看見作者的笑貌——”我似乎真的看見竇桂梅的爽朗而熱情的笑貌！她說：“無論如何也要“擠”時間也閱讀，并用筆促進自己的思考——這是促使自己成長的科學途徑。”“寫作，記錄著我教育生命一次次開花的軌跡。”詩意的語言，真切而熱情，文如其人。

“愛在右，同情在左，走在生命路的兩旁。隨時撒種，隨時開花……”這是竇老師所喜歡吟誦的詩句。作為一個從事語文教學的工作者，字里行間常常自覺或不自覺地流露出對文學的愛好，并時常有意識地扮演著“拉近朋友、學生親近母語、親近書籍”的角色。更讓人感動的是：她此舉目的竟是“讓人在親近文字的腳步里抓到愛。”

品味這朵這芬芳的玫瑰，她為我們每一個熱愛教育、獻身于教育的人做出做好的榜樣。

一直以來，都聽人說《愛的教育》這本書很值得一看，所以在新華書店過來售書書時，推薦一部分學生買這本書，這以后，就經常看到他們在看，受學生的影響，我也讀這本書。

這本書的作者，埃德蒙多？德？亞米契斯，出生在意大利里古拉州的一個小鎮奧奈格里斯，參加過統一意大利的愛國戰爭，在行軍打仗中開始他的寫作生活。1870年意大利完成統一，亞米契斯退伍后從事教育事業，創作許多反映教育事業的作品。亞米契斯受意大利民族解放運動領袖馬志尼的影響很大，作為一個民族主義者和人道主義者，他認為教育問題具有重大意義。

在這本書中作者以一個小學生的名義，通過日記本的形式，講述很小的故事，然后將“愛的教育”融入這些故事，用以培養年輕一代的思想情操。他所倡導的愛的教育，包括熱愛學習、熱愛勞動、熱愛祖國、同情弱小、樂于助人、尊師愛生、體貼父母等人類美好的精神，在作者眼中通過一些小故事表現得親切感人，具有很強的藝術感染力。這些日記形式的故事一篇篇都不是很長，都是孩子在讀書期間一天內發生的有趣，有意義的事，孩子只是很簡單的將這些學習過程，教育過程如實地記敘著，但越是簡單的東西越是可以表達很多的內涵。因為讀者看到小學生將他眼中的先生的教育方法，先生對學生的愛、關心，對學生的幫助，以及同學之間互幫互助，友愛的情感用一些記敘性的文章記錄下來，有一些簡單的情感表達其中，小學生雖小，但卻能深刻感受到先生“愛的教育”，感受好與壞，感受愛與憎惡，這一切復雜的感受通過這一篇篇日記表達出來，傳達給讀者，引起讀者的一些思考，讓讀者能切身體會“愛的教育”，感受“童言無忌”。

當我們在閱讀這本書時，可以慢慢思考些什么，這些思考使我們能夠深刻體會一下愛的教育。愛的教育并非易事，當教師、父母能把握好這個度，那愛的教育則發揮它應有的作用，而不正當處理這愛的教育，這愛就有可能成為溺愛，盲目的愛，將會起到反作用。我想這是我們大家都不想看到的。所以，這些以日記形式的小故事表現給我們看。這些日記大人可以看，以解孩子的心靈，小孩也可以看，感受同齡人的身心狀態，一切都因它沒有復雜的語言，卻能帶來一些共鳴。

《愛的教育》是一部思想性和藝術性都很強的作品，鼓舞孩子能接受挑戰，用愛心創造美好的世界，所以值得大家一看。

今天，我終于閱讀完了《假如給我三天光明》這本書，海倫·凱勒的故事深深地感動了我，使我從中受益匪淺。

書中介紹了美國盲童女學者、教育家海倫·凱勒一生的事跡。海倫因病喪失了視覺和聽力，這對于一般人而言是不可想象、不可忍受的痛苦。可海倫并沒有向命運的不公正待遇所屈服，她回報世界的是博大無私的愛心。在沙莉文老師的幫助下，海倫學習手語與人溝通，漸漸開啟了走向世界的窗口。求知欲旺盛的她，戰勝了身體殘缺的困難，堅韌不拔地努力著。為了認識這個美麗的世界，她學習多種語言文字;為了能夠更直接的與人溝通，他克服了聽力障礙學習說話。她不僅學會了讀書、寫字和說話，并以驚人的毅力完成了在哈佛拉德克利夫學院四年的學業，成為一個學識淵博，掌握英、法、德、拉丁、希臘五種文字的著名作家和教育家。從此以后，她把畢生精力投入到為世界盲人、聾人謀利益的事業之中，受到了許多國家政府、人民及高等院校的贊揚和嘉獎，一生中擁有無數的鮮花和掌聲。

一個盲聾人能取得如此大的成就，的確令人稱奇。如果海倫屈服于不幸的命運，那她將成為一條可憐而又愚昧無知的寄生蟲。可是她并沒有向命運低頭，而是以驚人的毅力、頑強的精神，走完了人生的道路，成為一個知識淵博、受人尊敬的人。

海倫的一生，是不平凡的一生。它讓人們受到極大的鼓舞，使那些虛度年華的人悔恨不已。我讀了這本書，常常問自己：海倫光輝的一生，給予那些殘疾人生活的勇氣和力量，難道對于我們這些健康人就沒有一點啟示嗎?不，不是的。記得海倫曾經提過這樣的問題：假如你的眼睛明天將要失明，那么，你今天要看看什么?這使我們感到：我們這些健康人，不能遲疑，不能虛度年華，應該珍惜這美好的時光，珍惜這幸福的生活。

美國著名作家馬克·吐溫曾今說過：“19實際出了兩個杰出人物，一個是拿破侖，另一個是海倫·凱勒;如果說，拿破侖是戰場上的勝利者，是叱咤法國大地的亂世梟雄。那么，海倫·凱勒則是生活中的勇士，是拒向命運低頭、立志驅除人生黑暗的光明使者。

我看完此書，深刻地認識到：只有嘗試過，才會懂得自己該選擇什么;只有奮斗過，才會知道自己該放棄什么。比別人多一點努力，你就會多一份成績;比別人多一點志氣，你就會多一份出息;比別人多一點堅持，你就會奪取勝利;比別人多一點執著，你就會創造奇跡。

這些日子，我常常深思一個問題：人的一生應當如何度過?人生的價值何在?我覺得海倫凱勒那不屈不撓的一生，為我們做出了很好的答復，她生活的道路就是我們應該走的路。

此書收錄了史鐵生的部分代表作，包括12篇小說和2篇散文。這讓過去只在中學語文課本上讀過《秋天的懷念》、《我與地壇》（節選）的我了解了他的更多作品、重新認識了這位出色的作家。

最令人驚喜的是，讀這本書時發現他是一個十分有趣的人，竟然有很多風格幽默的作品。比如下鄉插隊相關的《我的遙遠的清平灣》和《插隊的故事》，作者對鄉村生活的觀察和描繪都十分用心，生動有趣地呈現出一幅幅充滿人情味和煙火氣的圖景。《宿命》的悲劇，他卻用詼諧幽默的敘事和推理以路上一只茄子和狗放屁的一聲悶響造成的人生變故展示了命運安排的精巧和無情。在《b+x》中他對數字595和630的解讀方式令人既捧腹又驚嘆。還有，他的作品不乏意外結局和戲劇性巧合，峰回路轉或是事與愿違的結尾常常出現，偶爾讓人想起歐·亨利的小說。

當然，史鐵生有很多悲劇題材的作品，特別是，宿命論在很多作品中被體現得淋漓盡致。《原罪》中的十叔、《命若琴弦》中的老小瞎子們、《來到人間》中的小女孩都是一出場就是殘疾的設定；而在《宿命》中莫非則是懷揣著遠大理想、蓄勢待發，在即將走上華麗人生巔峰的時刻突然遭遇變故，終身殘疾；《往事》中的`吳夜比莫非好一些，算是替莫非圓了出國留學的夢，卻終究在事業有成的美好時節踏進了那道電梯沒下來的門，踏進了生命的盡頭。這些悲劇人物無一得到命運之神的眷顧，也無論如何不可能有別的救贖之路。十叔的白色樓房夢碎，老瞎子苦彈一輩子琴弦后得知治眼睛的方子竟是一張空白紙！然而，這還不是悲劇的最終版本，悲劇最高級的版本是，得知一切都是命運的玩笑后，仍舊不得不去維系那個虛無的信念、那個永遠到不了的盼頭。命運的神情有多驕傲，人的恨就有多強烈，無可奈何也就有多深切。他在《我與地壇》中剖析了人世間命運差別存在的必然性，這也許正是對上述人物宿命的回答。

但是，不幸的命運，不一定要以死來解決。他在《我與地壇》中說了：“你說，你看穿了死是一件無需乎著急去做的事，是一件無論怎樣耽擱也不會錯過的事，便決定活下去試試？”，“死神很守信用，試一試不會額外再有什么損失。說不定倒有額外的好處呢是不是？”。所以十叔在白色樓房幻滅后開始吹泡泡，要吹很大很大的；老瞎子悟到當年自己的師父之所以把一千根琴弦記成八百根后，也很快告訴小瞎子要彈斷一千二百根才夠！史鐵生也一樣，從為了寫作活著，到寫作是為了活著，感悟到是活著的欲望支撐著脆弱的生命。所以，“園神成年累月地對我說：孩子，這不是別的，這是你的罪孽和福祉。”。

此外，史鐵生的作品中還有很多哲學的探討，比較深奧，個人能力有限暫時無法完全解讀，希望有朋友來指教、共同交流。

活著，短短兩個字，不禁引人深思，這背后的故事。正因為每個人活著的方式不同，境遇不同，才成就了一段段不同的故事。一個人活著，是一段故事；一群人活著，則是一個時代，一段歷史。讀完余華作品《活著》，一聲嘆息。講述了在大時代背景下，隨著內戰等社會變革。徐福貴的人生和家庭不斷經受著苦難，身邊的親人一個個離他而去，僅剩下年老的他和一頭老牛相依為命。這是一個歷經人世間滄桑和磨難的老人人生感言，是一幕演繹人生苦難的戲劇。

余華筆下的這個故事，讓我了解到老一輩那一代人的活法。享受生活，詩和遠方，這些現代年輕人所追尋的，對那時的他們而言，甚至連詞匯都是陌生的。而人名公社、工分等等詞匯我也是從這本書第一次得知。主人公福貴，從仗著祖業不可一世的紈绔子弟，淪落至為三餐溫飽而奔波的普通農民。而后又看著自己的父親、母親、妻子、兒子、女兒、女婿、外孫，所有親人一一離他而去。他送走了所有最重要之人，最后與一頭老牛相伴終老。書中的故事的確讓人有一種悲痛，甚至說是一種苦難，但作者所采用的敘述方式確讓我們感到平靜，幾乎沒有大喜大悲，就是一位老人在話家常，講述家人的故事，他們曾經生活過，然后他們死了。

余華在麥田新版序里這道這樣一句話：“《活著》的福貴讓我相信：生活是屬于每個人自己的感受，不屬于任何別人的看法。”的確，在我們看來福貴這一生的確過于悲慘，但在福貴自身看來，他和他們有許多的經歷，或快樂，或悲傷，或恐懼，他們經歷過了，然后各自走向各自的歸程，有的人可能走得快點兒，有的人可能稍微慢一點，但最終都殊途同歸。曾經的我一直害怕討論死亡的話題，我沒有經歷過，我害怕，我不知道在面對至親在面對自己死亡的時候會是怎樣的，但是如今我卻有點看明白了，就像福貴說的“人是早晚會熟的”，也就不再如此害怕，反而開始想想自己的這一歷程該如何去度過。

我們到底應該怎樣活著呢？每個人有每個人的見解，生活永遠是自己的感受，別人看到的不是自己的生活，所以不強求別人，也別委屈自己，做好自己就好，短暫飄渺的一生有很多問題想不明白都是正常的，自從有了人類開始，大家就在探討生死的問題。就在探討如何生活得更好更有意義，一致的方向是向著真善美出發，但各種情景只能由自己去體會，去成長，去經歷。

《活著》最重要的意義在于福貴在生活的磨難面前，沒有屈服，沒有放棄生的勇氣，學會了堅強，學會了坦然面對。我想，這正是我們每個人所要學的，生活再難，我們也要勇敢的活著。原來，《活著》便是最美好的幸運，亦是最大的勇氣。

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市場營銷書籍讀后感篇四

一、組織間營銷與消費品營銷

1、組織間營銷的概念

門）組織間營銷的涵義(二）組織購買品的界定

組織購買品與最終消費品的區別

2、組織間營銷的營銷理念

門）營銷理念的涵義

3、組織間營銷的資源配置

門）市場經濟中資源配置的目的

使稀缺的資源變充盈

使昂貴的資源變廉價0組織間營銷的資源配置的要求

二、組織購買行為研究

^ 1、組織需求分析

(^)組織需求的內部因素組

織需求的外部因素

2、組織購買顧客分析

門）組織購買顧客的組成〔2〉顧客價值內容與顧客滿意組織購買行為與顧客成功

參

3、組織購買類型

(七新購型更改重構型

直接重構型采購中心

4、影響組織購買行為的因素分析

門）環境因素(之）組織因素

團體因素個人因素

5、組織購買決策過程

(七覺察問題(二）決定需求要項

決定產品規格〔4》尋求供應商

征求報價

三、組織市場細分和定位

1、組織市場細分的條件

門）可測性

〔2〉可及性

2、組織市場細分的依據

門）宏觀市場細分依據

1》購買組織的特性

產品用途購買類型

0微觀市場細分依據

1〕關鍵的采購標準2》釆購戰略3】釆購的重要性4】組織的革新性

3、組織市場細分的程序

4、目標市場的選擇

魯

門）評價細分市場

0選擇目標市場的策略

1〉無差異目標市場營

銷！)差異性目標市場營銷3〉集中性目標市場營銷

5、選擇目標市場應考慮的因素

門）企業的資源

0產品的特點0市場的特點產品生命周期

6、組織市場定位

〔1〉市場定位的涵義〔2〉市場定位的實質

〔3〉市場定位的目的

〔4〉市場定位的方法

四、組織市場的營銷戰略和策略，1、組織間營銷的戰略，門）營銷戰略的涵義

1〉戰略的定義

2〉營銷戰略的定義

2、組織市場的產品策略，3、組織市場的定價策略

4、組織市場的渠道與物流管理

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市場營銷書籍讀后感篇五

旅游業正在發展為世界上最大和增長最快的產業之一。中國旅游市場在21世紀將進一步擴大，其不斷發展的有利條件有：中國豐富的旅游資源不斷得到開發；旅游產品結構不斷完善；旅游產業規模不斷擴大；發展旅游的大環境逐漸優化，這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。入境旅游市場：入境旅游市場將會繼續擴大，亞洲是中國的最大客源市場，隨著東南亞金融危機的過去，東南亞、日本的經濟復蘇，亞洲客源肯定有較大的發展；歐美遠程客源國來華人數都在不斷增長，在中國國際旅游市場上，來自歐美的'游客只是一個全球的平均水平，歐美來華旅游的潛力顯然很大。出境旅游市場：中國對出境旅游的政策是“適度發展”，但中國出境旅游的發展速度很快，自2000年因私出境的人數首次超過了因公出境人數。隨著一批高收入者的隊伍不斷擴大，中國的出境旅游將有一個大的發展，出境的目的地也將由目前的東南亞國家和地區及近鄰國家擴展到歐美發達國家。國內旅游市場：20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均gdp達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。

中國的市場正處于轉型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業同樣在承受著經濟轉型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉化的過程。雖然整個旅游行業的營銷意識普遍不強，營銷能力不高，甚至有些地方還沒有旅游營銷意識，有些地方因為政府行為因素造成體制問題、資金問題、利益問題大于營銷問題等現象的存在，但我們必須清醒地看到，隨著中國加入wto，國際先進理念和成功的運作經驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經濟的快速發展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2024年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業前景輝煌。

1、旅游消費需求總量迅速增大。據統計2001年我國國內旅游者為7.84億人次，國內旅游收入為3522億元人民幣。到2024年我國國內旅游人次數將達到19.82億人次，大致相當于每個國民一年出游1.5次，國內旅游收入將達到30436.6億元，相當于2024年國內生產總值的8.7%左右，僅國內旅游的貢獻就足以確立旅游業的支柱產業地位。

2、國民的非工作時間更長，旅游休閑的機會更多。我國的“十五”規劃綱要已經明確規定：在“十五”期間將推行職工帶薪休假制度，合理調整居民的非工作時間將增至3-4周，這就意味著國民的非工作時間將增至130-140天，閑暇時間的增多勢必為國民創造更多的出游機會。20年后，工薪階層一年出游2——3次將成為尋常之事。

3、國民出游的空間范圍進一步擴大，出境旅游將成為國民的重要旅游活動。據世界旅游組織預測：到2024年，我國的出境旅游將躍居世界第四位，年出境人數將達到1億人次。隨著消費出境旅游將從目前的邊境、港澳、毗鄰國家等近距離的出境旅游逐漸向中遠程的洲際旅游轉變，由目前的觀光旅游逐漸向休閑度假旅游發展。

4、旅游消費漸趨理性化、個性化。“半軍事化、拉練式、追求看最多景點的觀光旅游”逐漸轉向“追求舒適靜謐”為主要目的的休閑度假旅游和“體現個性審美”的民俗文化、生態環保、體育健身等特色旅游。出游方式也將從目前“隨團出游”逐漸轉向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。

跨入新世紀，旅游業正逐步由資源時代進入一個財智新時代。傳統旅游時代對旅游業的投入是以資源、資金、設備為主，有形資產起決定性作用；而新經濟時代的現代旅游業，營銷、知識、智力、管理、創新等無形資產的投入起著越來越重要的作用，甚至決定著市場競爭的勝負。因而旅游業也被形象地稱為“點子”產業、“注意力”產業和“創新”產業，旅游資源深層次的開發、旅游市場的有效推廣和旅游產業高效率的運營都離不開市場營銷。顯然，旅游市場營銷，在未來的旅游事業發展進程當中，將會起到越來越重要的作用。

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。

社會主義市場經濟體制的建立，要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場，但就我國大多數旅游企業而言，在營銷方面仍然存在許多問題，其主要表現為:

(一)在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題，這一報價遠低于成本。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法，如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷，只會影響旅游企業的產品形象，損害旅游企業自身利益。另外，外團降價還會影響國內旅游收入。例，近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區潛在游客減少，旅游業收入相應減少，旅游業發展緩慢。

(二)旅游市場營銷存在忽視售后服務問題，導致游客流失。現代旅游市場營銷中，旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務，否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系，許多旅游企業認為這根本沒有必要。

(三)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業形象，破壞了國家的法制，是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外，大都采用的是承包經營的運作方式，特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念，用法律規范旅游市場營銷中的行為，是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看，依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧，最終只會使雙方受損，并且會破壞旅游企業的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。

(四)旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。系統性不強，沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅游企業在經營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業務工作，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。

（五）旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。中國的很多旅游企業追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動與公關活動的策劃設計和執行方面，也是如此，大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

（六）旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

（一）要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。

（二）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括:對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外，旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象，建立口碑效應，為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎，這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

（三）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

（四）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（五）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游收入。

（一）中國旅游業的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統性的方法來解決當前的困惑，需要一根鏈條將各個環節有效鏈接起來，從而形成整體優勢。這就需要旅游整合營銷傳播理念（timc）在旅游營銷領域中的全面應用。美國西北大學教授舒爾茲等人提出的整合營銷傳播理論（imc），被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發展，被譽為“帶領企業跨越21世紀的營銷教戰守策”。整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃的概念，其基本含義是“要求充分認識用來制定綜合傳播計劃時所使用的各種帶來的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”消費者對一個企業及其各個品牌的了解，來自他們接觸到的各類信息的綜合（包括媒體廣告、價格、包裝、售點布置、促銷活動、售后服務等），整合營銷傳播的目的在于使企業所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者進行“一對一”傳播，形成一個總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩定，統一的印象過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。因此，將這一超前的全新理念與中國旅游業的實際狀況相結合，研究一套系統而又切實可行的方法來解決中國旅游業的市場營銷問題，必將成為我們的旅游組織與企業制勝市場的法寶。將來政府與企業都需要整合營銷，旅游業常常被稱為政府主導的產業。政府不僅要主導旅游資源的開發、旅游投資與建設，還應該主導市場。這同樣需要旅游整合營銷傳播理念。目前，很多地方旅游主管部門，習慣于進行促銷，而很少考慮進行系統的營銷整合，也沒有進行中長期的營銷規劃。我們認為，這是較初級的市場化運作。從長期、持續、有效的原則來看，政府應該主導市場的整合營銷。運用旅游整合營銷傳播理論，政府可以編制3-5年的旅游營銷規劃，以此指導省、市、縣區域旅游營銷體系的建設，并實現營銷定位的長期性與分階段實施。運用旅游整合營銷傳播理論，政府也可以制定年度營銷計劃，以次取代現有的促銷計劃，使計劃具有更系統的整合效果，達到更高的營銷效率。企業進行旅游營銷，則更需要旅游整合營銷傳播理論。無論旅行社、景區景點或賓館飯店，整合營銷傳播都是最現代的營銷武器。通過科學的市場定位和形象定位，充分運用產品改進和渠道調控的技術，整合所有傳播渠道，可以實現企業高速發展。

（二）大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作，就可稱其為互聯網營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯網，我們就稱作在進行互聯網營銷。互聯網營銷起源于90年代末期，歐美的一些企業率先利用全球網絡（互聯網）為平臺展開營銷活動。九十年代末興起的互聯網技術對傳統營銷形成了巨大的沖擊，并構成“21世紀營銷領域的創新焦點”。

2002年的網絡營銷領域并沒有發生什么驚人的事件，但正是在看似平靜的表面下，網絡營銷環境正在悄悄地發生變化，主要表現在：一方面，網絡營銷基礎環境進一步發展，上網用戶數量繼續保持快速增長的勢頭，據調查，截止到2002年6月30日，我國上網用戶人數已達到4580萬人，年底有望突破6000萬人，互聯網用戶數量僅次于美國，居全球第二；有利于網絡營銷的發展。互聯網營銷的優勢實質在于它的信息流的優勢：高速即時，互動，全球性全天候，私人性。互聯網通過將貨幣流和部分物流（比如軟件）轉化成信息流，將互聯網營銷的優勢擴大，并通過信息優勢提高傳統商品的流通效率和降低其流通成本。互聯網營銷在信息流方面的優勢是傳統營銷所難以替代的。

我們可以看到，利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：企業可以廉價的成本尋得最好的供應商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產品，降低了產品成本；同時互聯網還能有效節約顧客成本：網絡商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網上可以很低的成本搜尋產品信息，并訂貨；網上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔，節約了顧客的精力和體力、時間成本。現代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節約成本就是為企業贏得競爭優勢。

（三）互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。但現實中，企業在實施互聯網營銷時應該根據企業當時的外部環境和內部情況，比較互聯網營銷實施的投入成本和收益，以決定是否采用互聯網營銷，多大程度上采用互聯網營銷，如何將互聯網營銷與傳統營銷結合起來，揚長避短。互聯網營銷還存在著很多弊病，比如付款方式、郵件瀏覽率低等問題，所以說互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合只有這樣，才能更好地發展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。

市場營銷書籍讀后感篇六

一次在新華書店里，發現的這本書。《卡爾。威特的教育》真的是一本好書，這是一本關于幼兒教育方面的書籍，是一部有有著很長的歷史的經典教育書籍。因為是教師，所以我帶著疑問憨伐封和莩古鳳汰脯咯的眼光讀完老卡爾寫的育兒經驗，卡爾威特在三個世紀前的教育經驗在現世仍然具有很大的參考意義。對現代的小學教育，仍有很多地方可以借鑒。

素質教育很早就開始有了，至少在卡爾威特的教育方式上就是這樣應用的。以素質教育的非智力因素打下基礎，在上面建筑一個神童般的宮殿，這就是卡爾威特的成功秘訣。

教育孩子要有正確的方法，要培養孩子的生活自理和良好的行為習慣，要開發孩子的智力，引導孩子對周圍事物的興趣，養成勤于思考、善于思考的習慣。培養孩子發現問題、解決問題的能力，要鼓勵孩子敢于向成人提問，作為老師和父母，我們可能什么都知道，只要把問題的思考和解決的方法和步驟展現在孩子面前。明確告訴孩子你不懂或不清楚，但可以一起查書，上網或者請專家。在引導孩子查書找資料、向別人請教的過程中，孩子學到的不僅僅是知識，同時培養了孩子對讀書的好奇心、發現問題的恒心、解決問題的自信心。

要養成孩子的好習慣。專心致志的習慣——學習必須專心致志才能有好的結果。學語文時就只考慮語文，學數學時就專心于數學，如果在學習時想著玩，玩時又擔心學習跟不上，不能用心一處，即使學生整天坐在書桌旁，那也只不過是裝裝樣子而已，只是一種對自己和別人的一種欺騙。學習任何學科也是一樣，只有專心致志才能學好。

敏捷靈巧的習慣——一部分學不拖到最后就不想做，久而久之，這些學生作業一直遲交，甚至不交，其實這些學生不明白，迅速完成作業之后，多余的時間可以做自己喜歡做的事，發展自己的愛好。如果不養成敏捷，靈巧的習慣，能做的事就更少了！堅持不懈的習慣—— 在學習上會有很多難以預料的困難，但是只要有恒心，只要能夠堅持，那么一切困難都會迎刃而解。好習慣是從小養成的，小學階段是養成好習慣的關鍵時期，所以我覺得無論是老師還是父母，都應該重視培養孩子良好的習慣。

從玩中學是孩子更易接受的，父母要常深入研究。輔導孩子的過程和孩子學習的過程都應是快樂的，并且成效顯著的話，我想智慧的大門就打開了。

早期教育是非常的重要，不都是說“三歲決定人的一生”嗎？但又是什么在三歲之前決定了孩子的一生呢？是早期的識字教育？早期的數學教育？還是早期的才藝教育？這些并非不重要，但卻不是最重要的。這本書的副標題為：為孩子的終身學習奠定良好的基矗這讓我想起了圣經里的一句話：“凡聽見我的話就去行的，好比聰明人，把房子蓋在磐石上。雨淋，水沖，風吹，撞著那房子，房子總不倒塌，因為根基立在磐石上。凡聽見我的話不去行的，好比一個無知的人，把房子蓋在沙土上。雨淋，水沖，風吹，撞著那房子，房子就倒塌，并卻倒塌得很大。”

你愿意你的孩子是那磐石上的房子，還是沙土上的呢？我想沒有人選擇后者，那么這本書會教給你，如何站在孩子的角度，讀懂孩子的行為，并將孩子的行為引導到一個有效的目標上去。就像圣經里說的：“教養孩童，走他當行的路，就是到老他也不偏離。”

市場營銷書籍讀后感篇七

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集一團一領導給我們提一供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私一精一神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集一團一“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

不打無準備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷一售是一項復雜的工作，要使得銷一售成功，它需要銷一售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對一性一，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷一售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷一售人員的誠意，可以幫助銷一售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷一售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷一售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷一售人員取得成功至關重要。銷一售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷一售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷一售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷一售人員底氣十足，充滿信心，銷一售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷一售人員要做到“知己”，才能提高銷一售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的一性一能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷一售人員就是公司。但事實上銷一售人員只是代表公司而己。既然銷一售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷一售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷一售工作無法進行下去。

5、銷一售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷一售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷一售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷一售人員只有熟知這些知識，才能在銷一售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

1、一定要有核心目標。

2、銷一售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙一腿工作的是銷一售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷一售業績，除了一精一心維護老=客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。銷一售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷一售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷一售人員要有一雙慧眼。銷一售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷一售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷一售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷一售人員一定要具備創造一性一。銷一售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新一精一神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷一售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷一售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷一售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察一性一也就越強。

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷一售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷一售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷一售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種一精一神的。銷一售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷一售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務一精一神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。